Come vendere i vini...Veri? Intervista a Elio D'Onofrio

Continuiamo la nostra indagine, e spostiamoci da Genova, dove abbiamo incontrato Fiorenzo Sartore, enotecaro e blogger, a Milano. Città ricca di locali che vendono vino, di storiche enoteche, drogherie ed alimentari, ma soprattutto ricchissima di "aperitivifici" (l'aperitivo è lo sport più praticato a Milano), che si sono convertiti anche al vino e mostrano in bella vista la scritta "Wine Bar".

Elio D'Onofrio, molisano, proprietario di enoteca (luogo che vende vino sostanzialmente da portare a casa ndr) a Milano, Vinart&, in Via Quarenghi 34.
Per chi non sapesse dove sia il posto, facciamo presente che trattasi di zona periferica, ad occhio e croce in zona Nord-Ovest, immersa nel quartiere "Bonola", esattamente di fronte ad un ormai vecchio, storico ed enorme Centro Commerciale, comprensivo di supermercato con abbondanti 50 casse, ufficio postale, tabaccherie, bar (probabilmente oggi Wine Bar), panetterie e negozi che vendono qualsiasi genere di prodotto (Hi-Fi, vestiti, articoli per il giardinaggio), insomma, una classico luogo dove migliaia di persone transitano e probabilmente soggiornano per intere lunghe giornate, incontrano gente, fanno cose, dicono cose, probabilmente fanno anche amicizia e magari trovano pure la donna/uomo della loro vita.
Quando mi sono recato a visitare questo locale sono rimasto abbastanza interdetto vedendo la locazione: in periferia, in mezzo ad enormi quartieri popolari, di fronte, dulcis in fundo, ad uno dei tanti templi del consumismo moderno, come diavolo si fa a pensare di aprire un'enoteca che, per altro, ha in assortimento un grande numero di vini "bio" o "naturali" o "veri" etc...?
Solo un pazzo idealista probabilmente, che magari ha anche una storia da raccontare.

Vedo, Elio, che hai in assortimento nella tua enoteca svariate etichette, sia per numero di referenze, che per produttori, di vini che possiamo definire "veri" o biologici etc...(poi magari definiremo meglio il nome che maggiormente ti aggrada). Perché?
Perché mi piace il vino! Sono convinto che non sia solo un prodotto alimentare qualsiasi o un articolo "premium", come dicono alcuni produttori loro stessi "premium", probabilmente, ma molto di più.
Nella tua domanda forse c'è la risposta che tutti, da un po' di tempo, stiamo cercando: quale vino? come definirlo? come riconoscerlo?
Ma forse la domanda che prima di tutto dobbiamo porci è: cos'è il vino?
Se dovessi cercare un altro prodotto naturale che più somiglia al vino (e forse l'unico) mi viene da pensare al pane trasformato dalla farina: così come il vino è "metamorfosato" dell'uva.
Sono i lieviti a fare il miracolo e l'uomo assiste e spesso "aiuta" la metamorfosi.

Che percezione c'è da parte dei tuoi clienti di questa scelta?
Mi considero un operatore marginale, molto marginale, del settore per due ragioni fondamentali: la prima è che trattiamo volumi davvero irrisori e la seconda è che la gestione dell'enoteca non è per me fonte principale di reddito.
Questo status mi pone in una condizione privilegiata rispetto ad altri miei colleghi più importanti, "costretti" a far convivere il sacro con il profano: diciamo che riesco a vendere bene solo il vino che piace a me. E questa è per me una situazione favorevole. La percezione che hanno i miei pochi clienti è quindi, ad oggi, quasi del tutto inesistente, tranne rare ma fondamentali eccezioni, e ciò è del tutto normale vista l'assoluta mancanza di un vero, sincero e approfondito dibattito sulla questione.

Hai dedicato a questi vini uno spazio particolare della tua enoteca, contrassegnandoli con qualche etichetta particolare, o li tieni in mezzi agli "altri vini", che comunque vedo che hai in buon numero?
Credo che stiamo vivendo un momento di transizione radicale nel mondo del vino e non oso fare previsioni. Per quanto mi riguarda, dall'inizio di quest'anno ho fatto una scelta precisa che produrrà i suoi effetti nel prossimo futuro: poca cantina e soprattutto proporre solo i vini che piacciono a me (per tutto il resto "on demand").
In fondo vale sempre il detto che ognuno si sceglie i propri clienti a sua immagine e somiglianza. Quindi non servono scaffali da riserva indiana, ma una forte connotazione e caratterizzazione dell'offerta e delle proposte commerciali.

Scusami se entro nel merito delle tue politiche commerciali: ma come diavolo fai a gestire "l'on demand"? Se io ti ordino 6 bottiglie di un produttore che tu non hai mai tenuto, come fai ad accontentarmi se non poi caricandoti il magazzino/cantina di altre bottiglie che in fondo non ti interesserebbe avere?
Sempre più spesso e, aggiungo, per fortuna, i clienti sono molto informati sul vino che cercano avendo anche un'idea precisa del prezzo; è possibile e preferibile, secondo me, trattare con il cliente un trattamento conveniente sul prezzo e una consegna differita delle bottiglie. Tutto ciò in considerazione del fatto che i clienti migliori, non in senso qualitativo chiaramente, sono il 20 % del totale e sono molto disponibili (in forza di un rapporto fiduciario) ad accettare nuove proposte piuttosto che pretendere quella e nessun'altra etichetta; per il resto la tendenza dei fornitori/distributori/rappresentanti è quella di abbassare l'ordine minimo e comunque non si può avere tutto. La cosa più difficile da dire al cliente è "NO".

Riassumendo: a tendere venderai solo e soltanto i vini che piacciono a te, e questi sono quelli che potremmo definire genericamente bio. Stando alle parole del tuo, comunque, collega Sartore, dovresti finire a breve direttamente dal curatore fallimentare. Se questo non succede è perché, come hai detto poco sopra, questa tua attività non è la tua fonte di reddito principale. Quindi, ha ragione Sartore. Nessuno potrebbe aprire un'enoteca con i vini che piacciono a lui, specie se bio, vivendo solo di questo. Sei d'accordo?
Assolutamente si. Quante enoteche sono state aperte negli ultimi 2/3 anni a tua conoscenza? E quante, invece, vorrebbero vendere l'attività o peggio sono saltate?
Il sistema del commercio al dettaglio in senso tradizionale e di quartiere non funziona più, è anacronistico. La vendita off-line non è più sufficiente a reggere i costi e la vendita on-line da sola non funziona senza fisicità e relazioni umane; occorre trovare una soluzione che non escluda l'altra.

Come fai a vendere i vini "bio"? Cosa racconti di questi vini rispetto al resto delle etichette?
Massima naturalezza, minimo ricarico.
Consapevole di non essere in fondo un vero "professionista del vino" mi trovo molto più a mio agio nell'affrontare la scelta dell'etichetta su basi umane e quindi emozionali piuttosto che organolettiche o di abbinamento.
Sottolineo spesso che ogni bottiglia è un po' una chiacchierata con il produttore e che serve principalmente a stabilire relazioni umane, sia in senso orizzontale che verticale!

Fammi capire cosa intendi esattamente con il "minimo ricarico": argomento diciamo delicato, per non dire spinoso.
La questione, come dici bene, spinosa del ricarico si è ridotta ormai al "segreto di pulcinella": tutti sanno, ma ognuno fa finta di non sapere, cercando di scaricare su altri le colpe della situazione.
Il mio discorso personale parte dalla considerazione che accennavo sopra: l'enoteca da punto vendita al dettaglio sul territorio si sta modificando in "agenzia di distribuzione specializzata" aspirando così a diventare l'anello strategico distributivo-commerciale della troppo lunga filiera.
Qui però il discorso diventa generale e parte dai vignaioli fino al cliente finale. Ognuno deve fare la propria parte fino in fondo con un bagno di umiltà, assumendosi le proprie responsabilità. Io cerco di interpretare modestamente la mia funzione operando un ricarico del 10% approssimato all'euro superiore; mi piacerebbe che anche il sistema distributivo e di rappresentanza prendesse atto concretamente della situazione riqualificando completamente la sua funzione.
Della ristorazione non parlo: ognuno è responsabile del proprio destino. Molto potrebbero, però, fare i produttori/vignaioli "blasonati" che con un fenomenale colpo di scena (siamo ancora in tempo) potrebbero dichiarare coralmente un taglio del listino di almeno il 30%, con un ritorno d'immagine e quindi promozionale, tale da compensare le differenze e rientrare con forza in un mercato ormai troppo caro. Ognuno di noi sa cosa può fare in prima persona, ma poi finisce tutto nel cassetto delle buone intenzioni e nonostante stiamo facendo di tutto per affossare completamente il settore, il vino sopravviverà comunque. Vorrei qui sottolineare, però, che troppo spesso, così come stiamo facendo qui, si finisce sempre con il confinare i problemi del settore del vino a questioni meramente commerciali e materiali trascurando (chissà perché) la parte più nobile del discorso che è poi quella che ha avvicinato tutti noi a questo mirabile prodotto della natura; le emozioni, i valori, l'onestà, la fratellanza.

Ti sei mai posto, anche tu, come ho chiesto al tuo collega Fiorenzo Sartore, il problema del concetto di "vino vero", soprattutto alla luce del fatto che questo poi potrebbe far generare nel consumatore la legittima domanda "Ma allora tutti gli altri sono falsi?"
Vini veri o vini biodinamici più che concetti sono solo etichette, come ce ne sono altre, che non rappresentano la realtà.
Una definizione appropriata che non crei contrapposizioni e rispetti il concetto olistico vino = vignaiolo, non è stata ancora trovata e forse non c'è; c'è il vino e c'è il vino di Alessandro, il vino di Camillo e quello di Josko e via dicendo.
Per ciò che riguarda poi la contrapposizione vini veri-vini falsi, non c'è alcun problema, poiché, pur vivendo nell'illusione, la maggior parte dei clienti amatori sono sufficientemente maturi da riconoscere una ragazza truccata da una ragazza acqua e sapone.